Como conseguir clientes?
Provavelmente, essa é a principal pergunta no mundo dos negócios.
Obviamente existem muitos outros fatores que influenciam uma atividade comercial, mas o fato é que sem clientes não há negócio.
Você precisa de clientes, ponto final.
E para aprender como conseguir clientes recorrentes, com bons projetos e uma boa remuneração mensal, você vai precisar “ralar” muito!
Meu objetivo aqui, é dar à você um panorama geral de como conseguir clientes no início da sua carreira e, aos poucos, ir construindo uma rede de contatos cada vez mais eficiente.
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O que você vai encontrar neste artigo:
- O segredo de como conseguir clientes
- O início perfeito
- Antes de atrair clientes, estruture-se!
- Prospecção de clientes na prática
- Últimas dicas importantes
O segredo de como conseguir clientes
Sabe qual é o grande segredo nunca antes revelado sobre como conseguir clientes infinitos?
Se você souber, por favor entra em contato comigo agora mesmo e me avisa, ok?
Em mais de 10 anos atuando na área, vivenciando e aprendendo dia após dia, eu posso te garantir 4 coisas com toda a certeza:
- Cliente não cai do céu;
- Cliente não bate na porta “do nada”;
- Prospectar novos clientes não é a mais fácil das tarefas;
- Atrair clientes não depende só de sorte.
Pois é, infelizmente até hoje eu não descobri uma fórmula mágica de como conseguir clientes. Portanto, você certamente vai precisar arregaçar as mangas e suar a camisa para conquistar seus objetivos.
É difícil? É.
Vale a pena? Na minha opinião, vale.
O início perfeito
Antes de entrar na faculdade, eu trabalhava como funcionário. Logo após me formar, decidi empreender e abri uma pequena agência de design com um amigo.
Acabei decidindo ir contra os conselhos da maioria dos professores da faculdade, que falavam que empreender não era uma boa opção.
Tirando a área do design, eu não tinha base nenhuma em relação ao mundo dos negócios. Administração, gestão financeira, como conseguir clientes, negociação e vendas, enfim, nenhuma expertise necessária para gerenciar uma empresa.
Decidimos então “tentar a sorte”. Alugamos uma sala, reformamos ela, aplicamos nossa marca na fachada, compramos bancadas, mesas, prateleiras, cadeiras, portas, telefone, gaveteiro e todos os equipamentos necessários para um pequeno escritório de design e comunicação.
Abrimos a empresa e, com o CNPJ em mãos, após alguns meses nosso sonho estava realizado, e nosso escritório pronto para receber e atender os clientes.
Então nós sentamos em nossas cadeiras, e ficamos lá, esperando…
E o que você acha que aconteceu?
- Resposta 1: “Choveu” clientes
- Resposta 2: Ninguém apareceu
Infelizmente, a resposta correta é a número dois.
Para não dizer que ninguém apareceu, um ou outro cliente veio sim até nós por causa da estrutura física da empresa, mas muito pouco.
Com o tempo, fomos aprendendo “na marra”, na tentativa e erro, um pouco mais sobre como funciona de fato um negócio.
E isso não vale somente para uma agência. Se você é um designer freelancer, você também é empreendedor, e vai ter as mesmas necessidades e obrigações que qualquer outro pequeno negócio.
Hoje, nossa agência já passou dos 3 anos e nós mudamos completamente o modelo de negócio.
Depois de um tempo no escritório físico, tivemos que sair do imóvel e decidimos virar uma agência remota, onde cada um dos sócios passou a trabalhar em seu home office.
Sinceramente, não está fazendo nenhuma falta o escritório físico, pelo menos em termos de negócio.
Não vou dizer que não era legal a rotina de sair de casa para trabalhar no seu próprio espaço, limpo e organizado, e poder recepcionar clientes e amigos, mas fora isso realmente não faz tanta diferença.
Ainda mais com as tecnologias disponíveis hoje em dia, onde é extremamente fácil fazer uma reunião via Skype, ou conversar no WhatsApp, por exemplo.
Para você ter uma ideia, nossa base é em Curitiba, e nós já atendemos clientes de outras cidades como Balneário Camboriú (SC), Jundiaí (SP) e Vitória (ES).
E não foi só isso que mudou.
Com tudo o que aprendemos “na marra”, chegamos à conclusão de que somente o conhecimento adquirido na faculdade não seria suficiente para alavancar o nosso negócio.
E com isso bem claro, passamos a buscar conhecimento em outras áreas, como gestão de negócios, marketing digital, vendas, produtividade, entre outras. Assim, aos poucos as coisas foram melhorando.
Mas para que toda essa história?
É para você ter em mente que nada no início vai ser fácil.
Podemos até dar exemplos fora desse meio dos negócios. Se você quer emagrecer, não vai ser fácil. Se você quer aprender a desenhar, não vai ser fácil. Se você quer aprender um instrumento, não vai ser fácil. E por aí vai.
Para aprender algo novo, iniciar um projeto ou uma empresa, nós precisamos sair da nossa zona de conforto e buscar se desenvolver pessoal e profissionalmente.
Portanto, se você acabou de entrar no mercado, tenha a consciência de que você não vai pegar os melhores clientes e projetos logo de cara.
Você vai começar por baixo, com projetos mais baratos, alguns talvez até de graça, mas sempre pensando em algo maior, ou seja, com a certeza de que você está adquirindo experiência e construindo seu futuro.
Eu não me arrependo das decisões tomadas no passado, mas com certeza hoje não repetiria os mesmos erros. Tudo é aprendizado. E agora, vou compartilhar com você o que aprendi durante esses anos sobre como conseguir clientes.
Mas…
Antes de atrair clientes, estruture-se!
Não, eu não vou falar para você alugar e reformar uma sala, comprar materiais e equipamentos. Não é isso. 🙂
Mas você precisa se estruturar como profissional, como empresa (ou “eupresa”).
Lembre-se que, independente do caminho escolhido por você, é preciso pensar e se portar como um empreendedor.
Tenha uma boa apresentação
Ter uma apresentação adequada é fundamental para passar uma boa impressão ao seu possível cliente.
Não estou falando para você usar terno e gravata, mas sim ter bom senso.
A primeira impressão que seu cliente vai ter de você pode influenciar todo um relacionamento entre vocês.
Sua pontualidade também diz muito sobre você, portanto evite ao máximo se atrasar quando tiver uma reunião. Afinal de contas, se você atrasa em uma simples reunião, imagina na entrega de um projeto, não é mesmo?
Busque desenvolver também seu lado comunicacional, para transmitir segurança ao se apresentar e dialogar com seu prospect.
Investir em seu próprio material também é muito válido.
Para começar, você pode desenvolver a sua marca, a identidade visual do seu negócio. Esse já pode até ser o seu primeiro projeto concluído com sucesso!
No início, geralmente fica difícil investir muita verba nesses materiais, mas tente ao menos fazer alguns cartões de visita, que possuem um custo menor e já transmite certo profissionalismo.
Você pode também já ter seu portfólio digital no Behance, sua página no Facebook, perfil profissional no Instagram, criar uma assinatura de e-mail e também ter um documento em PPT ou PDF com sua apresentação. Tudo isso sem investir 1 centavo!
Com o tempo, recomendo fortemente que você invista mais em sua estrutura, adquirindo um domínio próprio com o seu nome/marca, desenvolvendo um site profissional e até mesmo um folder de apresentação no capricho.
Saiba precificar seus serviços
Antes mesmo de partir para a ação, recomendo que você também estruture a sua precificação de serviços.
Saber quanto cobrar é fundamental para ter segurança ao passar seus orçamentos e não sair no prejuízo.
Para ajudar com isso, confira o artigo completo sobre como precificar seus serviços de design.
Dica: Não passe o preço já no seu primeiro contato com o possível cliente. Diga que precisa analisar com mais tempo as informações coletadas na reunião e que vai enviar sua proposta via e-mail.
Defina seus métodos de cobrança
Além de saber precificar, é importante definir como você vai receber os pagamentos dos clientes.
Depósito e transferência são as mais básicas modalidades de cobrança, mas eu aconselho que você dê mais opções afim de facilitar a vida do cliente, e também a sua.
Oferecer métodos alternativos de cobrança já é um diferencial, e pode passar uma ótima impressão para seus clientes.
Eu utilizo o Pagseguro para as cobranças. Com ele, você pode emitir boletos, criar assinaturas, além de parcelar o projeto em até 18 vezes no cartão de crédito. Você paga uma taxa para a plataforma e recebe o valor à vista.
O PayPal também pode ser uma bela saída se você precisa fazer cobranças no exterior.
E se você quiser somente gerar boletos, dá uma olhada no Asaas, uma plataforma online para emitir boletos e fazer cobranças via e-mail ou sms. No plano gratuito, você paga somente uma taxa por cada boleto que emitir. Também é uma excelente opção.
Briefing, proposta comercial e contrato
Para completar sua estrutura, é crucial já ter modelos de briefing, proposta comercial e contrato nos seus arquivos.
Com esses arquivos em mãos, você vai conseguir desenvolver esses documentos burocráticos, porém importantes, com muito mais facilidade e rapidez.
Fica de olho aqui no blog que em breve iremos disponibilizar alguns modelos gratuitamente para você!
Prospecção de clientes na prática
Prospectar clientes é um exercício recorrente em nossas vidas. Tenha isso em mente.
Se você é uma pessoa mais extrovertida, e possui facilidade em se comunicar e se expressar, provavelmente você vai se sentir mais a vontade em momentos de prospecção e, posteriormente, negociação.
Caso você seja uma pessoa introvertida, assim como eu, certamente vai sentir um pouco mais de dificuldade em tarefas que envolvem a comunicação e interação social.
De qualquer forma, é possível desenvolver seu lado comunicacional, e de projeto em projeto, de cliente em cliente, ir melhorando a sua performance.
Vou listar algumas opções de como conseguir clientes, mas não se prenda só ao que for apresentado aqui. Teste, treine, use e abuse da sua criatividade na hora de prospectar clientes, ok?
Vamos à pratica!
Rede de contatos e indicações
Esse tópico vem em primeiro lugar pois, de longe, é a melhor forma de como conseguir clientes.
Em todos os anos de atuação com a agência posso afirmar que, mais ou menos 65% de todos os projetos que executamos até hoje, ou foram fechados através de indicação ou então foram projetos para pessoas de nossa rede de contatos.
O cliente que vem por indicação, o famoso boca a boca, acaba chegando com mais confiança e menos objeções para fechar negócio.
E para ampliar a sua rede de contatos e conseguir mais indicações você precisa fazer networking.
Networking diz respeito aos relacionamentos pessoais e profissionais que você mantém com a sua rede de contatos, sua network.
Você pode começar fazendo networking com pessoas mais próximas, que você já conhece, apresentando seu trabalho e frisando estar disponível para um bate papo mais aprofundado.
Quando seus conhecidos se depararem com alguém precisando de serviços que você oferece, certamente eles vão lembrar de você.
Particularmente, eu não gosto muito de fazer projetos para amigos muito próximos. Já fiz, e provavelmente ainda vou fazer outros, mas na minha opinião o ideal é prospectar o amigo do amigo.
Esse sim, um contato que você não tem tanta intimidade, mas pode começar a se relacionar e criar um vínculo para, quem sabe, fechar um projeto no futuro.
Repare que networking não tem muito segredo, mas você precisa entrar em campo, sair da sua zona de conforto e começar a criar relações pessoais e profissionais mais ativas.
Só cuidado para não bancar o chato. Seja íntegro e não queira somente “sugar” seus contatos. Networking, acima de tudo, é uma troca, uma via de mão dupla. Ajude e seja ajudado.
Dica: Ao finalizar um projeto, converse com o seu cliente para saber se ele ficou satisfeito com o trabalho e aproveite para perguntar algo como:
“Fulano, agora que finalizamos aqui, você teria alguém para me indicar que possa estar precisando dos meus serviços?”
Perguntar não ofende, e essa é uma oportunidade de conquistar mais uma indicação!
Crie uma presença ativa na internet
Já mencionei aqui a importância de possuir uma boa apresentação no meio digital.
Mas não basta criar um perfil no Behance, um perfil profissional no Instagram, uma página no Facebook ou até mesmo um site com domínio próprio se você não atualizar esses canais.
Ou seja, não basta estar presente na internet, você precisa estar presente de forma ativa e consistente.
Independente da fase em que você se encontra, vá atualizando aos poucos os seus canais, e busque aprender as melhores práticas para cada ponto de contato.
Você pode utilizar até mesmo seu perfil pessoal no Facebook para divulgar alguns trabalhos, para mostrar aos seus amigos que você está na ativa.
Dica: Cuidado com o que você posta em seu perfil pessoal. Hoje em dia, é comum que as pessoas pesquisem sobre quem estão prestes a contratar, e se deparar com um perfil com piadas escrotas, vídeos bizarros, política em excesso, entre outros, pode causar uma má impressão.
Num próximo momento, quando você já possuir um site com domínio próprio e portfólio, uma boa opção é começar a estudar estratégias de marketing digital, como marketing de conteúdo, SEO, e-mail marketing e Facebook Ads.
Com certeza aprender essas estratégias pode potencializar a sua prospecção de clientes. Mas vá com calma, um passo de cada vez.
Busca direta
Outra forma de como conseguir clientes na prática é a busca ativa, por meio de técnicas mais diretas e ousadas.
Você pode analisar empresas e profissionais que não possuem boas soluções de design nos seus negócios, e entrar em contato.
Mande um e-mail ou telefone para tentar um primeiro contato com o responsável pelas contratações.
Dependendo do resultado, você pode enviar um e-mail se apresentando, enviando informações, seus links, e aproveite para tentar agendar um bate papo presencial, para conhecer o prospect e aprofundar a conversa.
Caso consiga uma reunião, aproveite para estudar seu possível cliente e os concorrentes, além de analisar os ítens que podem ser melhorados, sempre pontuando os problemas que você encontrou.
Por exemplo: O site do prospect é ultrapassado, não possui um layout atrativo e não é responsivo. Anote tudo isso e na reunião, não só apresente, mas explique a importância de um site responsivo nos dias de hoje, além de ser um site gerenciável, com um layout moderno e coerente.
Já adianto para você que, apesar de ativa, essa forma de prospecção talvez seja a mais difícil, pois você vai precisar entrar em contato com várias empresas até conseguir fechar um contrato.
Mas isso é normal, não desanime logo de cara. Na verdade, esse método é uma ótima opção para sair da zona de conforto, exercitar e aprimorar a sua forma de comunicação.
Dica: Dependendo do porte da empresa, não apareça na sede sem marcar previamente. Dificilmente você conseguirá falar com o responsável naquele momento. Agora, caso seja um empresa pequena, uma loja ou algum outro estabelecimento comercial, por que não arriscar? Lembre-se que o não você já tem.
Sites para freelancers
Talvez você já conheça alguns desses sites de jobs para freelancers.
Particularmente, eu não simpatizo e não considero uma boa opção os sites de concorrência criativa, mas essa é a minha opinião.
Com certeza alguns sites de jobs podem apresentar boas oportunidades, principalmente para quem está começando na profissão designer. Pode ser uma opção pegar alguns projetos para ir construindo seu portfólio e adquirindo experiência na prática.
Geralmente, o iniciante possui um custo de vida mais baixo, e seu perfil pode se encaixar perfeitamente em alguns projetos disponíveis nessas plataformas.
Portanto, minha sugestão é que você dê uma olhada nesses sites, e analise se fazem sentido para você.
Vou deixar quatro opções abaixo:
Últimas dicas importantes
Antes de finalizar, vou deixar aqui mais algumas dicas importantes relacionadas a como conseguir clientes, como fidelizar e cuidados com o seu negócio.
Não pare de estudar
Você precisa criar autoridade no seu mercado, e seus clientes precisam perceber que você entende do assunto.
Minha sugestão aqui é que você nunca deixe de buscar conhecimento.
Após me formar, eu fiquei quase dois anos sem estudar, sem ler livros, blogs e sem fazer cursos. Hoje, tenho a consciência de que se eu pudesse voltar no tempo eu teria feito diferente.
Nosso mercado muda dia após dia, e você precisa acompanhar essa evolução. E não foque somente no design. Estude design, mas também busque conhecimento em outras áreas, como marketing, desenvolvimento pessoal, gestão de negócios, entre outras.
Quanto mais você aprende, mais seguro você fica para conversar cara a cara com um cliente, e explicar de forma concreta tudo o que envolve seus serviços e como você pode ajudar o seu negócio.
Melhore seu portfólio de forma constante
A cada projeto finalizado, crie uma apresentação no capricho para o seu cliente e já aproveite para utilizar em seu portfólio online.
Vá adicionando os melhores projetos, e elimine aqueles que já não fazem mais tanto sentido.
Lembre-se que qualidade é melhor do que quantidade.
Cuidado com a troca por divulgação
Preste muita atenção quando aparecer alguém e falar:
“Então, eu não tenho dinheiro no momento, mas eu vou divulgar a sua marca, e isso vai trazer várias oportunidades para você no futuro.”
Ou então:
“Estou iniciando o projeto agora, portanto estou sem verba, mas no futuro vou conseguir muitos trabalhos para você.”
Não estou falando para você dizer não para todo mundo. Mas sim, para ficar atento.
Analise a proposta e, se fizer sentido para você, vá em frente!
Acontece que na maioria dos casos isso não funciona, e você vai acabar se frustrando (e aprendendo).
A minha vida mudou e ficou muito mais leve quando eu aprendi a dizer não.
Hoje em dia, se eu quiser pegar algum projeto sem remuneração para fazer, prefiro ajudar alguém que realmente precisa, seja um amigo, um familiar, ou então alguma ONG ou instituição carente.
O Projeto Adote um Briefing é uma ótima opção para isso, e você pode abraçar a causa de orfanatos, hospitais, ONGs e diversas outras entidades.
Fidelização de clientes
Tão importante quanto aprender como conseguir clientes, é aprender a fidelizar esses clientes.
Faça um pós-venda eficiente.
Ao finalizar nossos jobs, nós sempre enviamos um simples formulário no Google Forms com a seguinte pergunta:
O que você achou do nosso atendimento e do serviço prestado? Seja sincero! Diga o que gostou e o que podemos melhorar!
Você pode enviar via e-mail também. O importante é manter contato, e analisar tudo o que foi feito.
Além disso, você pode enviar e-mails de vez em quando para os clientes que você já atendeu, perguntando como está a utilização do material que você produziu, os resultados, e deixando claro que você está à disposição para qualquer suporte.
Ações de e-mail marketing também são válidas aqui, informando seus últimos projetos, conteúdos e todas as novidades e conquistas.
Todas essas ações tornam você um profissional presente, e transmite para o cliente que você se preocupa com o negócio dele, e não pensa só no lucro.
Gestão financeira
Por fim, friso aqui a importância de uma gestão financeira em dia para o seu negócio.
Uma simples planilha de fluxo de caixa já pode cumprir bem esse papel.
Nosso dia a dia é incerto, seja em uma pequena agência ou trabalhando como freelancer. Em um mês pode entrar diversos jobs, e em outro pode não aparecer nada.
É assim mesmo, principalmente no começo. Infelizmente há períodos de instabilidade, e você precisa estar ciente de como andam as finanças para tomar melhores decisões.
Dica: Não espere terminar todos os jobs em andamento para buscar novos clientes.
Espero que você tenha gostado deste artigo e tenha tirado alguns insights sobre como conseguir clientes. Eu avisei no início que não é fácil, mas com empenho e determinação você chega lá. Quer ir além e dar o Start em sua carreira de designer? Então clica no banner abaixo:
